Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

3.03.2017

Email-маркетинг: создаем рабочую автоворонку продаж

Итак, Вы создали сайт с красивой формой обратной связи, посетители оставляют Вам через нее свои контактные данные и… не берут трубку. Знакомая ситуация?

 
Многие сразу начинают грешить на низкую конверсию или ругать менеджеров по продажам за плохую работу. Не стоит этого делать.

 

Возможно, люди Вам не отвечают или не хотят оставлять свои контакты просто потому, что им это неудобно.

 
Поставьте себя на место клиента. Вы решили отвлечься в течение рабочего дня и загуглить хороший подарок для друга. Нашли интересный сайт и оставили заявку. Минут через 15 Вам перезванивает менеджер по продажам с большим желанием обсудить Вашу заявку. Но Вам неудобно говорить – за соседним столом сидит суровый начальник.

 
Что вы сделаете? Наверняка попытаетесь свернуть разговор. Но у менеджера другая цель – он пытается коротко рассказать Вам о продукте. А Вам нужно не это (помним о начальнике), Вам нужно положить трубку.

 

К тому же Вы хотели сделать заказ без долгих разговоров и «прелюдий». Вы начинаете злиться…

 
Или еще одна распространенная ситуация. Вы нашли хороший сайт с подходящими условиями, но на нем не указаны цены. Вы оставляете заявку на прайс. Вам перезванивают, задают множество вопросов, выясняют Ваш email и попутно пытаются что-то продать. В итоге, пройдя семь кругов ада, Вы получаете на почту заветный прайс.

 
Внимание, вопрос: оно того стоило?

 

Без названия

 

Прекратите мучить клиентов долгими разговорами, которые им неудобны. Попробуйте вместо этого рассылать им письма, в которых они познакомятся с Вашим товаром и компанией. Сделать это поможет автоворонка продаж.

 
Автоворонка продаж: что это?

 
Автоматическая воронка продаж – это серия писем, благодаря которой Вы продаете один или несколько продуктов, разогреваете клиента и показываете выгоды от работы с Вами. Главная ее особенность – продукт или ценная информация, которую Вы даете клиенту в обмен на его контактные данные.

 
При этом Вам нужно не просто получить контакты и сразу продать. Вы можете подробнее рассказать о продукте, подогреть интерес, поработать с возражениями, помочь с выбором. А уже потом завязать диалог и начать продавать.

 
Звонки при этом тоже нужны, без них никуда. Но работать они будут гораздо лучше после настройки автоворонки продаж.

 

 

Безымянный

 

Почему автоворонка продаж выгодна

 

 

Потому что она помогает экономить временные и денежные ресурсы. Благодаря ей можно быстрее собрать контакты тех людей, которые сейчас не купят ничего, но позже обязательно это сделают.

 
После сбора базы работу с клиентами можно автоматизировать – настроить и рассылку, и получение обратной связи. Согласитесь, что гораздо проще отправить 1000 писем, чем сделать 1000 звонков!

 
Кому не подходит автоворонка продаж

 
Если Ваш бизнес:

 
• С быстрым циклом продаж или небольшим числом клиентов,
• Относится к экстренным услугам (эвакуаторы, мужья на час),
• Большая компания с дорогими продуктами (спецтехника),
• Относится к сфере бытовых услуг (салоны красоты, магазины)…

 

…не используйте автоворонку.

 

На старте: чем привлечь внимание

 
Лид-магнит или продукт для привлечения внимания – это главнейший элемент автоворонки продаж. Он определяет, захочет ли клиент оставлять свои контакты и станет ли вообще читать ваши письма.

 
Что может выступать в качестве лид-магнита?

 
В инфобизнесе все предельно просто – берете немного обучающей информации и отдаете ее в обмен на е-мейлы.

 
Если же Вы не инфобизнесмен, то в качестве лид-магнита можете выбирать следующее:

 
• Внутренняя валюта. Это обычно скидки и бонусные баллы. Подходят интернет-магазинам или компаниям с типовой продукцией.
• Обучающий продукт. Книги и статьи, обучающие письма. Хорошо подходят для сферы услуг. Клиенты читают полезные статьи, смотрят видео, проникаются доверием к компании и в итоге делают заказ.
• Информационный продукт. Подойдет для оптовых компаний, а также для тех фирм, которые предлагают изготовление продукции на заказ (например, строительство домов под ключ).
Чтобы подобрать лид-магнит, в первую очередь поймите, чего на самом деле хочет Ваш клиент. Все желания можно разделить на две группы:
• Есть желание решить проблему, но нет готовности к покупке. В этом случае нужен обучающий лид-магнит, который расскажет клиенту о сути продукта и научит, что делать.
• Есть желание купить, но выбор компании-продавца еще не сделан. В этом случае нужно заинтересовать клиента, дать ему понять, что покупать именно у Вас – выгодно. Если цены у Вас рассчитываются индивидуально, дайте клиенту прайсы и каталоги. А если стоимость фиксированная и видна сразу, предлагайте скидку.

 
Здесь главное – не ошибиться с выбором лид-магнита и предложить клиенту то, что будет действительно ему полезно. Постарайтесь не впадать в крайности: не стоит раздавать скидки, устраивая аттракцион невиданной щедрости, или обучать клиентов тому, что им на самом деле совсем не нужно.

 
Первое письмо: есть контакт!

 
Что вы сделаете после того, как клиент подпишется на рассылку? Дадите ему лид-магнит с обещанием вернуться позже? С ходу преподнесете свое УТП (уникальное торговое предложение) с ограничением по времени и бешеной скидкой? Все это логично, но, увы, не работает!

 
Как составить хорошее первое письмо

 
1. Дайте кодовое слово или ссылку, где можно получить ваш лид-магнит.
Главное здесь – по шагам расписать, как получить подарок: как скачать, куда ввести кодовое слово. Если Вы обещали интересные статьи, то предоставьте ссылки на самые лучшие, самые читаемые из них.
2. Расскажите о рассылке.
Расскажите человеку, о чем, как и с какой частотой Вы будете ему писать. Сделайте свое первое письмо полезным, чтобы не потерять потенциального подписчика.
3. Начните диалог.
Предложите рассказать, что волнует клиента, что ему интересно. Дайте ссылки на группы в соцсетях.
4. Расскажите, что будет в следующем письме.
Человек должен понимать, зачем ему открывать Ваше новое письмо, что полезного он в нем найдет.

 

Чего делать не надо:

 
• Призывать сделать заказ прямо сейчас (если только мы не говорим о промо-коде),
• Давать только ссылку на лид-магнит и больше ничего,
• Активно знакомиться (все равно это вряд ли будут читать).

 
Помните, что не стоит заваливать людей огромными объемами информации. Дозируйте ее, чтобы клиенты не устали от Вас. Если информацию грамотно дозировать, каждое Ваше письмо будут ждать.

 
Второе письмо: сегментируем аудиторию

 
Если Вы думаете, что для совершения покупки нужно просто дать клиенту лид-магнит, то Вы ошибаетесь. Он ведь может просто взять ваш подарок и уйти, потому что еще не понял, что покупать нужно именно у Вас.

 
Чтобы у подписчика появился повод стать Вашим клиентом, Вам нужно познакомиться с ним поближе.

 
Как составить хорошее второе письмо

 
1. Спросить, получен ли лид-магнит. Понравился ли, пригодился ли, почему клиент не ответил на письмо.
2. Рассказать о своих товарах/услугах и процессе работы. Расскажите о компании, чем она занимается, об этапах работы и не забудьте показать примеры выполненных работ.
3. Помочь выбрать. Разделите продукты на несколько групп по типам клиентов. Расскажите о каждой из них, дайте ссылки на соответствующие страницы сайта. Если продукт у Вас один, или он создается индивидуально под каждого клиента, предложите пройти небольшой опрос или заполнить Google-форму. Это даст Вам понять, чего конкретно хочет клиент, Вы сможете разделить свою аудиторию на группы, чтобы сформировать индивидуальное предложение.
4. Позвонить. После второго письма делать это можно и нужно, потому что клиент уже немного разобрался в Вашем предложении, у него появились вопросы, и он, возможно, готов сделать заказ.

 

Чего делать не надо:

 
• Давать слишком много информации,
• Навязчиво продавать,
• Забывать о втором письме.

 
Третье письмо: переходим на новый уровень

 
Это шаг, на котором уже можно и нужно продавать. Спрашивайте у подписчика, готов ли он сделать заказ. Если нет, то почему: нашел более выгодное предложение, передумал или ему мало информации. Усильте письмо скидкой, особым предложением или промо-кодом с ограниченным сроком действия.

 
Важно: не забудьте исключить из рассылки тех, кто уже вышел на связь и начал обсуждение заказа. В противном случае Вы рискуете получить волну агрессии в ответ на свою навязчивость.

 
Сколько писем должно быть в хорошей автоворонке продаж

 
Все зависит от того, насколько сложен и дорог ваш продукт. Единого стандарта нет. Однако есть два правила:

 
• Чем дороже продукт, тем больше придется разослать писем для его продажи. Если человек хочет построить дом, то ему нужна максимальная информация о застройщике. На принятие решения может уйти неделя. А для предметов быта (одежда, аксессуары, например) времени нужно меньше – 1-2 дня максимум.

 

 

• Чем больше продуктов, тем больше воронка. Сначала предлагайте самые дешевые товары, а уже потом переходите к дорогим. Некоторые автоворонки могут затягиваться на пару месяцев.

 
Что делать с контактами после завершения серии писем

 
Самое худшее, что Вы можете сделать – забыть о полученных контактах или изредка звонить, предлагая что-то. С базой клиентов нужно продолжать работать дальше. Выкладывайте новые статьи и рассылайте их подписчикам, рассказывайте о своих новых проектах, клиентских отзывах и новостях из Вашей сферы деятельности. И тогда через какое-то время Вы точно сможете похвастаться базой лояльных подписчиков.

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.