Некоторые владельцы бизнеса используют очень редко или не используют коммерческие предложения вообще. А ведь это мощный инструмент, который при грамотном использовании способен повысить продажи в несколько раз. Не использовать его – преступление против Вашего бизнеса!
По нашим наблюдениям, такая ситуация сложилась потому, что зачастую предприниматели не знают, с чего начать и каким вообще должно быть хорошее КП (коммерческое предложение). Впрочем, сложного в этом ничего нет. Главный секрет – наметить план действий и не отклоняться от него. В этой статье мы обрисуем конкретную схему, следуя которой, Вы сможете написать идеальный компред.
Шаг первый: выберите аудиторию
Запомните: нельзя приступать к коммерческому предложению до тех пор, пока Вы твердо не решили, кому именно оно будет адресовано.
Хорошее КП всегда направлено на определенную аудиторию, причем обычно это довольно небольшая группа с конкретными задачами, которые и решает Ваше предложение.
Адресовать письмо «сразу всем», все равно что стрелять из пушки по воробьям. Такой текст никто не дочитает до конца, даже если каждое слово в нем четко выверено, а сам он напечатан на качественной бумаге с красивыми иллюстрациями.
У каждой аудитории – свое КП
Запомните: если хотите продавать, максимально сужайте целевую аудиторию.
Шаг второй: обозначьте проблему
Мало выбрать аудиторию. Нужно еще найти проблему, которую будет решать Ваше КП.
Проблемы у одной группы людей могут быть похожими, но решения для них требуются разные.
Справедливо и другое – у разных групп людей разные проблемы. Другими словами, если Вы отправите КП с решением проблемы, которой у человека нет, он у Вас ничего не купит.
И наоборот. Компред, направленный сразу на несколько проблем, тоже ничего не продаст. Никто не хочет читать сложный текст.
Запомните: чтобы продать, выберите проблему, которую можете решить.
Шаг третий: выберите способ решения проблемы
В нашем примере у каждого человека уникальная проблема, но их всех объединяет один предмет – автомобиль.
Если поделить задачи на группы, то можно понять, что для каждой из них подходит свое решение.
Теперь нужно выбрать какую-то одну проблему, которую может решить Ваше КП.
Из нашего примера видно, что одним решением можно закрыть сразу две проблемы. Это отлично – можно расширить аудиторию. Выберем именно его: «Ремонт подвески и ходовой».
В нашем примере одним решением мы закрываем проблемы сразу двух разных людей. Теперь распишем, как именно мы будем это делать.
Наверняка у Вас уже появился вопрос, зачем Вам нужно все это делать. Почему бы просто не взять и не написать коммерческое предложение?
Конечно, Вы можете проигнорировать первые три шага и сразу приступить к написанию текста, но только если идеально знаете своего конечного читателя.
В противном случае Вам придется заниматься подготовительной работой, чтобы разглядеть все рычаги своих клиентов, на которые нужно нажать, чтобы продажа состоялась. Иногда подготовка занимает гораздо больше времени, чем само написание.
Если Вы не проведете подготовку, Ваше КП, скорее всего, выйдет скомканным и невнятным. Такое читать никто не станет.
Если же подготовка прошла успешно, переходите к следующему шагу.
Шаг четвертый: составьте структуру своего КП
После того, как определено решение проблемы, можно сказать, что Ваша структура уже почти готова. Вам осталось только добавить пару аргументов, которые повлияют на решение о покупке, и перенести все это в документ.
Так, в нашем случае аргументами могут быть:
Гарантии на работу,
Выгодные цены,
Кейсы,
Фото в формате до и после либо в процессе работы,
Отзывы,
Продукт или компания в цифрах,
Акции и спецпредложения.
В итоге можно составить следующую структуру:
Как видите, здесь добавлен еще пункт «Как заказать?» Это очень важный пункт. Продажа не состоится, если не объяснить клиенту, что именно он должен сделать, чтобы решить свою проблему.
Не так важно использовать все аргументы из своего списка. Выбирайте только те, которые действительно важны для Вашего читателя.
Шаг пятый: написать текст по структуре
Писать по заранее созданной структуре в разы проще. Когда будете писать, старайтесь быть лаконичными, но понятными. Главное – ответить на вопросы, что именно Вы продаете, кому это нужно, какой результат даст и как это заказать.
Не забывайте об аргументах, гарантиях и отзывах – все слова о себе нужно обязательно подтверждать.
Есть две небольшие копирайтерские хитрости. Когда Ваш текст будет готов, обязательно прочитайте его вслух. Не про себя, не шепотом, а вслух, с выражением. Если на одну фразу не хватает воздуха – это плохое предложение, его нужно укоротить. Таким образом удаляйте все, что трудно читать, заменяйте сложные конструкции на простые.
После того, как редактура пройдена, дайте почитать текст человеку, которому Вы доверяете. Пусть он внимательно прочтет его и скажет, что не нравится, а что, наоборот, хорошо. Возможно, текст придется еще раз отредактировать или и вовсе переписать.
Наберитесь терпения. Хороший текст – это трудно, но не невозможно.
Шаг шестой: оформите в дизайне
Текст, дизайнерски оформленный, с аккуратными блоками, читать приятнее и легче, чем обычный «вордовский» формат. К тому же иллюстрации, инфографика и красивый фон привлекают больше внимания.
Помните, что на этом этапе важно сделать не красиво, а удобно. Используйте рамки, иконки, выделения, фото. Но учитывайте, что главное – не перестараться. Проявите уважение к читателю, сделайте свое коммерческое предложение удобным для чтения.
Шаг седьмой: отправьте коммерческое предложение клиенту
Готовое предложение необходимо отправить клиенту. Здесь тоже есть свои приемы и методы. Компред необходимо правильно оформить в соответствующем формате, создать к нему сопроводительное письмо, продумать заголовок и подпись. Сейчас мы не будем на этом останавливаться, все это темы отдельных статей.
На каждом шаге нужно помнить, что и как Вы говорите своему клиенту. КП – это составляющая часть целой воронки продаж. Его предваряет разговор с клиентом по телефону или переписка, чтение Ваших текстов на сайте. И все это служит одной цели – продаже. Если Вы отправите свое письмо в неподходящий момент, продажа не состоится.
Чтобы Ваши коммерческие предложения не отправлялись в корзину, учитывайте все мелочи и тщательно продумывайте каждый шаг.
Выводы
Итак, готовая схема, которая поможем Вам написать идеальное коммерческое предложение, выглядит так:
Выбор аудитории,
Определение проблемы,
Выбор способа решения проблемы,
Составление структуры КП,
Написание текста по структуре,
Оформление текста в дизайне,
Отправка документа клиенту.
Если будете следовать нашим советам, у Вас наверняка все получится!
