Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

28.11.2016

Как увеличить свои продажи в несколько раз за счёт подбора эффективных менеджеров по продажам

bez-nazvaniya

Отдел продаж – сердце любой компании. «Как увеличить объем продаж?» — это основной вопрос для руководителя каждой компании. Найти на него однозначный ответ невозможно, так как к решению этой задачи нужно подходить комплексно. Нельзя улучшить результат, проделывая бесконечное количество раз одно и то же действие. Рано или поздно его эффективность начнет снижаться. Для того чтобы удерживать лидерские позиции на рынке, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, проводить анализ товаров и, конечно же, работать над развитием отдела продаж.
 

Даже если Вы на данный момент оцениваете его работу как достаточно продуктивную, Вы всегда можете повысить эффективность отдела продаж за счет увеличения количества менеджеров, руководствуясь следующей формулой:
 

Объем продаж (в среднем) = Количество менеджеров Х Количество Лидов (на каждого менеджера) Х Конверсия Х Средний чек.
 

Большинство бизнес-ниш, а особенно те, где процесс продажи напрямую связаны с холодным поиском клиентов, позволяют увеличить количество продаж за счёт пополнения штата продающими менеджерами. Остается только найти их. Именно на этом этапе руководители сталкиваются с рядом серьезных и порой неразрешимых проблем:
 

  • Менеджеры не приходят на собеседование.
  • Менеджеры не выходят на работу после собеседования.
  • Из тех, что приходят, нет возможности выбрать хорошего менеджера.
  • Не задерживаются на рабочем месте.
  • Подбор одного менеджера занимает 3-4 недели.
  • Чтобы найти одного хорошего менеджера, необходимо провести собеседование как минимум с 10-12 кандидатами.

bez-nazvaniya-1
Многие руководители считают, что вместо того, чтобы тратить свое время и ресурсы компании на поиски новых сотрудников, лучше обучить уже существующих менеджеров, тем самым усовершенствовав их навыки продаж. Безусловно, такой вариант возможен, но не стоит забывать о том, что обучение хорошего менеджера может длиться до 12 месяцев. К тому же на это будет затрачено немало ресурсов компании. Ведь во время обучения он будет оттачивать свои навыки на лидах (клиентах) компании, в которой работает, и его ошибки могут дорого обойтись. При этом нет никаких гарантий, что в итоге эти жертвы будут оправданы, и он, например, не уйдет работать к конкурентам.
 

Другая проблема, с которой сталкиваются руководители, заключается в том, что менеджеры активно звонят лишь до того момента, пока не наберут базу клиентов. После формирования базы, количество новых клиентов резко начинает идти на убыль. Менеджеры переходят из режима продаж в режим обслуживания клиентов. Холодных звонков практически нет, входящие звонки обрабатывают слабо. Основная работа ведется со своими «горячими» клиентами. И независимо от способов мотивации, возвращаться к звонкам по холодным клиентам никто не хочет. А поскольку менеджеры работают только с «горячими» клиентами, их профессиональные навыки (обход секретаря, выяснение потребностей, работа с возражениями и т.д.) быстро ослабевают. В итоге хороший менеджер по продажам превращается в обычного консультанта. В таком случае руководителю остается либо перевести этого менеджера в отдел обслуживания клиентов, либо заменить другим. Но любой из этих вариантов подразумевает поиск нового менеджера, который будет активно звонить по «холодным» клиентам и увеличивать базу клиентов компании.
bez-nazvaniya-2
Ни для кого не секрет, что хороший, опытный менеджер по продажам окупит себя уже на второй месяц работы, а иногда даже в первый. Для менеджера, освоившего навыки продаж и готового активно продавать, достаточно изучить услуги или продукт компании, чтобы начать эффективно привлекать клиентов. Но найти такого менеджера – задача не из легких.
 

Как обычно компании ищут менеджера по продажам?
 

Размещают вакансию на популярных площадках. Далее руководитель отдела продаж, либо специалист HR просматривают анкеты соискателей (кандидатов) и приглашают наиболее понравившихся на собеседование. Договариваются о времени. Ждут, когда кандидат придет. При этом обычно процент кандидатов, которые приходят на собеседование после приглашения, очень низок. Из тех, что пришли, выбираются кандидаты, наиболее подходящие под должность.
 

Согласно проведенному опросу максимальное количество просмотренных таким образом кандидатов равняется 9. И вот уже из этих 9-ти человек компании стараются выбрать наиболее подходящих им сотрудников. Тратится на этот поиск от 7 до 14 рабочих дней.
 

Но, даже выбрав достойного менеджера, можно столкнуться с другой проблемой. Очень много кандидатов после успешного прохождения собеседования не выходят на работу. А те, кто пришел, могут уволиться в первую же неделю. Это обычная статистика по рынку.
 

Процесс поиска нового менеджера — это огромная головная боль для руководителя, поэтому многие компании стараются всячески избегать его, организовывая подбор сотрудников, лишь когда есть острая необходимость.
 

Но давайте смотреть правде в глаза — отказываясь от расширения отдела продаж, руководитель компании лишает себя не только головной боли, но и дополнительной прибыли, которую ему могли бы принести новые сотрудники.
 

Одно из направлений деятельности нашей компании — это организация и проведение подбора менеджеров по продажам. Наша технология позволяет в течении 7 дней организовать групповой подбор, на который придет не менее 50 кандидатов.
Как это осуществляется?
bez-nazvaniya-4
Наша первостепенная задача – сформировать поток соискателей на должность менеджера по продажам. Совместно с руководителем компании мы создаем портрет сотрудника и определяем требования к его профессиональным навыкам и опыту работы. Далее мы отбираем кандидатов, которые соответствуют требованиям и приглашаем их на собеседование. Тщательно проработанная и проверенная временем схема позволяет пригласить на собеседование более 2500 кандидатов меньше чем 7 рабочих дней.
 

Следующая наша задача — привести как можно больше людей на само собеседование. На количество пришедших кандидатов влияет и то, как составлена вакансия на сайте, и то, какой текст сопровождает приглашение на собеседование.
 

После того, как был организован поток кандидатов, переходим к проведению собеседования. Основная ошибка многих компаний заключается в том, что они доверяют отбор менеджеров по продажам психологам и HR, которые сами никак не связаны с продажами. Как показывает наш опыт работы, лучше всех отбирает менеджеров по продажам – тренер по продажам. Тренер понимает, с какой работой столкнется менеджер, какими навыками он должен обладать, как эти навыки проверить и как выявить сильные и слабые стороны кандидата именно в продажах.
 

Если у Вас нет возможности обратиться в профессиональное агентство, и Вы вынуждены заниматься подбором кандидатов самостоятельно, рекомендуем во время собеседования обратить особенное внимание на следующие моменты:
 

1. Как мыслит менеджер, процессами или задачами? Достаточно вопроса о достижениях кандидата. Если менеджер говорит о том, каких целей он успел достичь, как они ставились, говорит в цифрах и фактах, то это будущий менеджер по продажам. Если же менеджер говорит о том, как он многому научился, как много общался с клиентами и сотрудниками, то это будущий менеджер по работе с клиентами, продавать он не сможет.
2. Важно задать вопрос по уровню зарплаты. Кандидат, который точно знает сколько денег хочет получить сейчас, через полгода, год, сможет быстро достигать поставленных руководством целей и самостоятельно их определять, особенно если они быстро приведут к желаемому заработку. В случае же, когда кандидат не уверен, пытается при вас прикинуть сумму, то очень вероятно, что данный кандидат не сможет достичь поставленных руководством целей. Возможно, будут возникать проблемы с обсуждением плана работ.
3. Всегда задавайте вопрос — когда соискатель готов выходить на работу. Вам необходим человек, который готов выходить прямо сейчас, максимум завтра. Эта готовность к началу работы напрямую связана с тем, как будет работать менеджер с клиентом, будет он прорабатывать клиента прямо сейчас или будет делать это завтра, послезавтра или через неделю.
 

Это 3 базовых вопроса, которые помогут выявить наиболее очевидного лидера среди кандидатов.
 

Наши специалисты задают на первом этапе подбора 15 блиц вопросов для более тщательного выявления кандидатов, обладающих самыми сильными навыками продаж. Собеседование мы продолжаем только с теми, кто изначально показал лучшие результаты.
bez-nazvaniya-3
Это лишь один этап нашей работы. На данный момент их более пяти. И мы продолжаем постоянно совершенствовать нашу технологию.
 

Вы можете тратить на поиски сотрудника личное время и ресурсы компании, занимаясь этим самостоятельно. Или можете обратиться за помощью по подбору сотрудников в нашу компанию.
 

Основные преимущества обращения в нашу компанию:

  • Если мы не найдем продавцов за 7 дней к назначенной дате, то мы вернем Вам деньги.
  • Если Продавец не будет соответствовать Вашим требованиям, МЫ ЗАМЕНИМ ЕГО БЕСПЛАТНО.
  • Бесплатно заменим одного продавца, если он не справится со своими обязанностями.

Наши специалисты бесплатно проконсультируют Вас в вопросах подбора менеджеров по продажам, для этого оставьте заявку.

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.