Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

19.04.2016

Как зарабатывать много, несмотря на кризис

Прежде всего, хочется сказать пару слов о том, что же такое кризис на самом деле. Наверное, будет лишним очередной раз повторять, что это возможность. Давайте тезисно и кратко разберем, что происходит сейчас у вас (да и у нас) в бизнесе.

 

Темная сторона кризиса:

6090980046_670dc7fab9_b

Доходы ваших клиентов падают, определенная часть из них не может себе больше позволить приобретать ваши товары или пользоваться вашими услугами. Вторая (и самая большая) часть ваших клиентов станет более тщательно выбирать у кого купить то, что им нужно. Их бюджет стал более ограниченным. Теперь они с большей внимательностью относятся к тому, у кого купить. И это абсолютно нормально. Они будут тщательнее выбирать между вашей компанией и вашими конкурентами, сравнивая цены и качество. Продать некачественный товар или услугу за прежние деньги с каждым месяцем становится всё сложнее. Третья часть ваших клиентов всё-равно продолжит покупать ваш товар или услугу вне зависимости от кризиса — просто им нравитесь вы, ваш товар или услуга, и у них всегда было и будет достаточно средств на него. К сожалению, последняя группа клиентов — самая небольшая.

 

Ваши расходы на рекламу и маркетинг растут. Это вытекает из предыдущего пункта — вам приходится больше инвестировать в рекламу, чтобы «зацепить» большее количество потенциальных покупателей, при этом уровень продаж, как правило, не растёт.

 

Прочие расходы вашей компании растут. Уже ни для кого не секрет, что сейчас подорожало всё, что вы используете: канцтовары, техника, компьютеры, мебель.

 

Закупочная цена ваших товаров или услуг растет. Причем это не зависит от того, импортными товарами вы торгуете или отечественными — цены растут на все. На отечественные товары растут чуть менее заметно. Повышение цен в сочетании с понижение платежеспособности покупателей делают для них каждую покупку осознанной. Никто не хочет выбрасывать деньги на ветер.

 

Ваше настроение и энтузиазм падает на фоне падающего рынка. На самом деле, краеугольный камень вашего бизнеса — ваш энтузиазм и позитивное настроение. Позволите себе уйти в депрессию, и конкуренты съедят вас на завтрак так быстро, что вы и оглянуться не успеете.

 

Светлая сторона кризиса:

5821932880_f94a6c7093_b

Ваши конкуренты, которые торгуют некачественным товаром или оказывают некачественные услуги, скорее всего, не переживут этот кризис. Кто-то уже закрылся, кто-то закроется в самое ближайшее время, кто-то чуть позже.

 

В кризис вам придется делать то, чего боялись или не хотели делать раньше. Зачастую именно эти действия позволяют компаниям активно развиваться, несмотря на кризис. Ничто так не мотивирует делать то, чего раньше не хотелось, как перспектива банкротства.

 

Клиенты всё равно продолжают покупать. Да, покупательская способность снизилась, но рынок остался. Возможно, его объем снизился на 10-40%, но в большинстве случаев для того, чтобы вы чувствовали себя прекрасно, вам вполне хватит и 1-3% этого рынка. Просто вам нужно приложить больше усилий для того, чтобы завоевать эти 1-3%.

 

Акулы вашего рынка слишком большие, чтобы меняться. Это занимает у них немало времени даже в тех случаях, когда они понимают всю необходимость перемен. Сейчас у вас есть отличная возможность гораздо быстрее других стать лучше. Если же вы сами являетесь акулой и занимаете солидную часть рынка — самое время начать меняться.

 

Во времена кризиса в первую очередь необходимо работать над тремя основными составляющими вашего бизнеса: отделом маркетинга, отделом продаж и оптимизацией издержек.

 

Давайте поговорим немного подробнее о каждом из этих аспектов.

 

Отдел маркетинга

7838257656_a036cbc86a_o

  • На рынке труда очень немного действительно хороших маркетологов. Зато полно тех, кто считает себя таковыми. Если у вашей компании есть отдел маркетинга, серьезно присмотритесь к профессионализму всех, кто там работает. Возможно, без кого-то вашей компании будет лучше, а кого-то можно заменить. Если у вас нет специалиста в штате, задумайтесь о том, чтобы нанять его. Если у вас нет средств на то, чтобы нанять маркетолога, прибегайте к консультациям специалистов из других компаний. Ставьте четкие задачи, сроки их выполнения и мотивируйте специалиста выполнять свою работу. В одной из следующих статей я поделюсь с вами своим опытом найма специалистов отдела маркетинга и расскажу, как можно отличить действительно хорошего специалиста от того, кто лишь пытается таковым казаться.
  • Тщательно выбирайте рекламные площадки. Кризис — не самое лучшее время для тестирования всех площадок поочередно. Вам нужны только те, которые на каждый вложенный рубль дадут минимум два. Не начинайте рекламные кампании без тщательного стратегического планирования. Рекламная кампания начинается со стратегии и медиаплана. Если ваш бюджет сильно ограничен и нет средств на маркетолога — посетите несколько маркетинговых агентств. Наверняка, через какое-то время у вас сложится определенная картина на фоне тех бесплатных консультаций, которые вы получите.
  • Напишите 10 ваших уникальных преимуществ перед конкурентами и заставьте каждого сотрудника вашей компании их выучить наизусть. Если у вас нет 10 преимуществ, вам нужно их разработать. Это большая и трудоемкая работа, но сделать её необходимо немедленно.
  • Ежемесячно проводите мониторинг конкурентов, которые лучше вас – звоните им, представившись их потенциальным клиентом. Записывайте эти звонки и потом анализируйте их. Тщательный анализ предложения конкурентов позволит узнать их сильные стороны и внедрить их в работу вашей компании. Некоторыми технологиями слежки за конкурентами я поделюсь с вами в одной из следующих статей.
  • Проработайте все точки касания с клиентами. Я сейчас говорю обо всём, что видят, слышат, или щупают ваши клиенты, когда они имеют дело с вашей компанией. Посмотрите на свой офис, на свой сайт, свои визитки, фирменные бланки, коммерческие предложения. Послушайте, как разговаривают с клиентами все, кто должен разговаривать с клиентами в вашей компании. Каждая точка касания с клиентом, будь то звонок, встреча или письмо — должны производить положительное впечатление на вашего клиента. Это не значит, что вам срочно нужно переезжать в дорогой офис в центре города, но вы должны постоянно, месяц за месяцем работать над тем, чтобы сформировать у каждого вашего клиента положительное мнение о вашей компании. Сравните, как оформлено ваше коммерческое предложение и как оформлено коммерческое предложение у лидеров рынка. Сравните, как выглядит на встрече ваш менеджер по продажам и менеджер по продажам у лидеров рынка. Как разговаривает с клиентами ваш секретарь и как разговаривает с клиентами секретарь лидеров рынка. Каждая мелочь играет значение.
  • Не урезайте расходы на рекламу. Обычно это первое, что приходит в голову в кризис, но это ошибка. Конкуренты будут действовать решительнее, ведь они станут вас реже замечать. Клиенты станут менее охотно у вас покупать — ведь о вас так редко слышно, к тому же ваши конкуренты поговаривают, что вы уходите с рынка. Рекламой пользоваться необходимо, но нужно тщательно выбирать рекламные площадки. Урезать расходы можно только на имиджевую рекламу.

 

Отдел Продаж

4501828819_4a505bd697_o

  • Если у вас мало продаж, увольте своего руководителя отдела продаж и наймите лучшего руководителя отдела продаж, какого только вам удастся найти. Не важно, сколько будет стоить этот специалист — 50 тысяч или 300. Если он будет делать свою работу хорошо, эти деньги окупятся многократно. Нет средств — пойдите на риск и всё равно наймите его. О том, как выбирать руководителя отдела продаж, я напишу в одной из следующих рассылок.
  • Сядьте на один — три месяца в отдел продаж. Отдел продаж — сердце вашей компании, он качает кислород (деньги), благодаря которому существует вся ваша компания. Уделите отделу продаж максимум своего внимания.
  • Прочитайте 15 книг о построении отдела продаж и увеличении продаж. Это понадобится вам как в случае самостоятельной работы над отделом продаж, так и в том случае, если у вас есть коммерческий директор и руководитель отдела продаж. Некоторые особенно важные вещи вам нужно знать для того, чтобы эффективно управлять отделом продаж. Поэтому не стесняйтесь самостоятельно изучить все, что касается отдела продаж — это вам очень пригодится в дальнейшем.
  • Пропишите все ответы на типичные возражения и заставьте менеджеров по продажам их выучить наизусть. Они не смогут эффективно работать с возражениями, если не будут знать наизусть ответы на них.
  • Напишите устную презентацию о своей компании и заставьте менеджеров по продажам её выучить.
  • Убедитесь, что ваши менеджеры владеют техникой продаж. Примите у них экзамен по технике продаж.
  • Убедитесь, что менеджер по продажам занимается только продажами. Каждую минуту своего рабочего дня менеджер должен заниматься продажами. Если он занимается бухгалтерской работой или занимается своими личными делами, он ворует у компании деньги.
  • Убедитесь, что ваши менеджеры по продажам делают хотя бы 30 холодных звонков в день.
  • Убедитесь, что ваши менеджеры хорошо работают с клиентской базой, которая у них уже есть. Тем клиентам, которые у вас когда-либо что-либо покупали, менеджеры должны звонить минимум раз в три месяца для того, чтобы поддерживать контакт.
  • Внедрите себе ЦРМ систему, если у вас еще ее нет. Если есть — убедитесь, что менеджеры по продажам работают с ней максимально эффективно.
  • Считайте все, что только можно посчитать в отделе продаж. Количество минут, которые ваши менеджеры ежедневно висят на телефоне. Среднее количество исходящих вызовов, которые делает каждый менеджер ежедневно. Количество встреч каждого менеджера, количество холодных звонков каждого менеджера, средний чек по каждому менеджеру, среднее время звонка у каждого менеджера. Мы не можем действительно эффективно повлиять на то, чего не считаем. Начните с ведения подсчетов, и нужные выводы придут сами.

Portrait of business man shaking hands with colleague in meeting

  • Не давайте хорошие входящие заявки плохим менеджерам. Их должны получать только лучшие. Худшие должны довольствоваться теми клиентами, которым им удалось добыть путем холодных звонков или звонков по клиентской базе. Как только они как следует научатся продавать, они перестанут быть худшими менеджерами по продажам.
  • Не реже, чем раз в квартал, проводите тренинги для отдела продаж. Продажник — это спортсмен. Если он прекращает тренироваться, его результаты падают. Если с бюджетом проблема, существует масса бесплатных аудио, видео и информационных материалов в интернете, которыми вы можете воспользоваться. Можно проводить тренинги по книгам в рамках компании.
  • Проводите утренние и вечерние планерки. Минимум два раза в день вы должны встречаться с отделом продаж. Разбирайте их клиентов, тренируйте техники продаж, слушайте записи разговоров с клиентами, обсуждайте. С 9 до 10 утра ваши менеджеры по продажам, как правило, занимаются какой-нибудь чепухой. Используйте это время максимально эффективно.

 

Сокращение расходов

16313703956_d1effdff5d_b

  • Если ваша компания работает в арендованном помещении, попробуйте договориться со своим арендодателем о скидке. В кризис им довольно непросто искать арендаторов, есть большая вероятность того, что часть принадлежащей им недвижимости простаивает. Многим нашим клиентам удалось получить скидку 10-20%. Обязательно оговорите продолжительность аренды со скидкой. Как правило, скидка предоставляется до конца года. Если арендодатель не хочет давать скидки, как следует проанализируйте другие предложения на рынке. Скорее всего, вы сможете найти более сговорчивого арендодателя.
  • Кризис — отличное время для найма профессионалов. Запросы у хороших специалистов перестали быть заоблачными. Возможно, проанализировав ситуацию на рынке труда, вы поймете, что переплачиваете кому-то из своих сотрудников.
  • Если вы размышляете о том, стоит ли уволить определенного сотрудника, увольте его. Если бы он был по-настоящему вам нужен, вы бы не размышляли о возможном его увольнении.
  • Если используете платное программное обеспечение или облачные сервисы, хорошенько присмотритесь к их бесплатным или более недорогим аналогам.

 

Разумеется, это далеко не все методы, которыми можно руководствоваться в кризис. И о маркетинге, и о продажах, и о снижении расходов существует масса платной и бесплатной информации, доступ к которой достаточно легко получить при помощи интернета.

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.