Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

31.05.2019

Психологические приемы увеличения продаж в копирайтинге: часть вторая

56b5c390d92d5cf9cb4604a8f9fca219

Иллюзия обладания

 

 

Попробуйте обратиться к иррациональной части сознания вашего покупателя. Подключите его воображение.

 

 

«Представьте, вы приходите зимой с мороза на работу, а у вас в рюкзаке наш термос с вкусным и горячим чаем, чтобы согреться.»

 

 

Таким образом, вы запускаете игру разума и создаете иллюзию обладания товаром. Покупатель уже в ярких красках представил, как он пользуется им, поэтому отказаться от него будет намного сложнее.

 

 

Данный прием можно использовать и в описании товар. Преподносите его так, будто он уже у вашего клиента.

 

 

Причинно-следственная связь

 

 

Большинство людей предпочитают последовательность хаосу. Вот почему так важно всегда выстраивать причинно-следственную связь. Сравните:

 

 

  • Я опоздал на встречу, потому что стоял в пробке.
  • Я опоздал на встречу.

 

 

В первом варианте в отличие от второго есть не только следствие, но и причина, поэтому он воспринимается слушателем с меньшим негативом.

 

 

В 1977 году психолог Эллен Лангер с группой учеников из Гарвардского университета проводила исследование мотивации, в рамках которого был поставлен простой эксперимент. Ученики подходили к очереди у библиотечного ксерокса и просили пропустить их, используя три разные фразы:

 

 

  • Обычный вопрос: «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»
  • Вопрос с реальной причиной: «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?»
  • Вопрос с надуманной причиной: «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?»

 

 

В результате эксперимента были получены такие данные:

 

 

  • Обычный вопрос: 60% пропустили просителя вперед.
  • Вопрос с реальной причиной: 94% людей пропустили просителя.
  • Вопрос с надуманной причиной: 93% людей пропустили просите

 

 

То есть, несмотря на то, что третий вариант не имел никакого смысла, слова “потому что” все равно магическим образом действовали на людей.

 

 

Лишь полноценный цикл “причина-следствие” собирает разрозненную информацию в удобную для восприятия картину. Если причина и следствие на месте, всё просто и понятно.

 

 

Этот нехитрый прием можно использовать и продажах. Например:

 

 

«Закажите подарок прямо сейчас, потому что через две недели Новый год».

 

 

«Успейте записаться на мастер класс, так как осталось лишь пять свободных мест».

 

 

Двойное воздействие

 

 

Даже если человек увидит товар, который будет устраивать его по всем параметрам, это еще не означает, что он в итоге купит его.

 

 

Очень часто для продажи бывает недостаточно одного элемента воздействия.

 

 

Какие бы яркие эмоции не вызывал ваш товар, покупателю нужны еще и сухие факты. И напротив, если вы будете применять исключительно рациональный подход, этого может оказаться недостаточно, нужно воздействовать и на эмоции.

 

 

Вы должны окружить покупателя аргументами совершить покупку со всех сторон.  Если есть только сладости, они быстро надоедают. Давайте вашим потенциальным клиентам поочередно то сладкое, то соленое.

 

 

Это правило распространяется и на инструменты продаж. Собираясь на встречу с клиентом, подготовьте полный арсенал продающих материалов — коммерческое предложение, маркетинг кит и т.д.

 

 

Коррекция предлагаемых обстоятельств

 

 

Обычно мы еще до покупки продумываем ситуации, в которых не готовы потратить деньги. Например: “Впереди майские праздники, нужно экономить”.

 

 

Когда продавец разговаривает с покупателем, он действует по заранее продуманному стандартному сценарию, вместо того, чтобы погрузиться в предлагаемые обстоятельства клиента.

 

 

Хороший продавец должен поставить себя на место покупателя. Только в этом случае он сможет создать общую с ним реальность и понять, какие методы убеждения лучше использовать в данном конкретном случае. Иначе говоря, вы должны выяснить ключевые потребности человека, с которым вы ведете диалог. Только тогда вы сможете сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

 

 

Получив от покупателя всю необходимую информацию, постарайтесь скорректировать предлагаемые обстоятельства в вашу пользу: “Да, на носу майские праздники, самое время хорошо отдохнуть. У нас как раз хорошие скидки на шезлонги.”

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.