Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

3.08.2017

УТП: чем вы отличаетесь от других

unikal_noe_torgovoe_predlozhenie_698_auto_5_100

Что такое УТП? УТП — это ваше уникальное торговое предложение, то, что выделяет вашу компанию на фоне конкурентов и заставляет ваших клиентов думать: «Это лучшее предложение, что я видел!».
Чтобы понять, есть ли у вас УТП, достаточно ответить на несколько простых вопросов:
Чем ваш бренд или продукт отличается от других?
Почему ваш потенциальный клиент должен выбрать именно вас?
Стандартные ответы типа: «отличный сервис», «лучшее качество» и индивидуальный подход к клиентам» здесь неуместны, потому что каждый ваш конкурент ответит так же.
Владелец обувного магазина может сказать: «У нас самая качественная обувь», но ведь его конкуренты не скажут: «Вы знаете, качество у нас так себе, едва ли вы проносите эти ботинки хотя бы один сезон».
И что делать бедным потребителям, которые получают один и тот же ответ от тысячи разных компаний? Как выбирать? Остается руководствоваться только субъективным мнением, основываться на интуиции.
Очень важно помнить, что УТП не имеет ничего общего с акциями и позиционированием.
Акции — это тоже ваше отличие, но отличие временное, сегодня оно есть, а завтра его нет. То, что вы делаете скидку на покупку второй пары обуви в вашем магазине, не отличает вас от конкурентов, потому что они могут сделать то же самое.
УТП — это то, что отличает вас всегда. Вы можете напечатать его на майках сотрудников, на билбордах, на фирменных блокнотах и т.д. Оно не потеряет актуальности никогда. Акция же рано или поздно закончится, и на смену ей придет другая.
Позиционирование — это то, что характеризует вашу компанию.
Например, возьмем слоган Ауди «Превосходство высоких технологий». Да, они используют высокие технологии, но и их конкуренты тоже, но только Ауди делает на этом особый акцент.
Как же составить уникальное торговое предложение?
Во-первых, вы должны досконально изучить ваш продукт, а во-вторых, вы должны досконально изучить вашу целевую аудиторию, ведь УТП должно в первую очередь отвечать запросам потенциальных клиентов, только тогда оно сможет заставить их сделать выбор в вашу пользу.
Мы предлагаем вам несколько формул создания УТП:
Формула № 1: Необычная особенность + Продукт
Креатив в УТП работает хорошо, но имеет один существенный минус. Для того, чтобы он прочно осел в головах потребителей нужно потратить немало денег на рекламу.
Пример: M&M’s. Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
Формула № 2: Самое ______ + Продукт
Выберете, что в вашем продукте самое-самое и расскажите об этом. Но помните, что использовать слово «Самое» в прямом написании запрещено законом РФ о рекламе. Этот нюанс можно обойти, как это сделали в примере, который следуют ниже.
Пример:
Самый большой стакан кофе на вынос в кофейне «Кофе и шоколад» — 1 литр!
Формула № 3: Продукт + без + страх клиента
Для того, чтобы использовать эту формулу, вы должны хорошенько изучить своих клиентов и понять, чего они боятся, чего хотят избежать.
Пример:

 

 

Средство от комаров без запаха.
Моющее средство без химикатов.
Формула № 4: Продукт + с + дополнительная ценность
Расскажите вашим потребителям о выгоде, которую они получат вместе с вашим продуктом. Сделайте акцент на той ценности, которая заинтересует вашу целевую аудиторию.
Пример:
Шампунь с кератином.
Йогурт с витамином D.
Формула № 5: Продукт + как/для + позитивная эмоция
Эта формула больше подходит для небольшого бизнеса. Например, для маленьких районных магазинчиков.
Пример:

 

 

Мороженое как в детстве.

 

 

Продукты для самых маленьких.

 

 

Формула № 6: Продукт/компания + из/с + свойство
Данная формула идеальна для компаний и продуктов, у которых есть техническая особенность, выделяющая их среди конкурентов.
Пример:
Клиника с новейшим УЗИ аппаратом экспертного класса
Наше постельное белье сделано из противоаллергенных материалов.
Формула № 7: Единственный + продукт/компания + отличие + географическое положение
Если ваш продукт один на целый регион обязательно упомяните об этом в вашем УТП.
Пример:
Единственная компания в Москве, предлагающая гарантированное трудоустройство.
Единственный в Санкт-Петербурге «Музей Восстания Машин».
Формула № 8: Продукт + скрытая процедура
В любой бизнес сфере есть процессы, которые скрыты от глаз потребителей. Между тем, многим вашим покупателям, возможно, будет интересно подробнее узнать о материалах, оборудовании и технологиях, которые вы используете.
Пример:

 

 

Профессиональная обработка металла. Лазерная и плазменная резка.
Формула № 9: Если + то
Просто объясните вашим клиентам, что они получат, если ваш продукт не даст ожидаемого результата – вернете деньги, окажите услугу повторно бесплатно, сделаете подарок и т.д.
Пример:

 

 

Если никотиновый пластырь не поможет, мы вернем вам деньги.
Формула № 10: Продукт + выгода
Это самая сложная формула. Чтобы ее использовать, нужно очень хорошо знать и понимать свою целевую аудиторию. Она обобщает все предыдущие формулы и полностью базируется на выгоде клиента.
Пример:
Автомобили Ferrari собираются только вручную.
Мы доставим пиццу за полчаса или вы получите ее бесплатно.

 

 

 

Для того, чтобы понять, получилось ли у вас придумать хорошее УТП, ответьте на несколько вопросов:

 

 

Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

 

 

Если вы говорите, что вы доставляете заказ в течение суток, но ваши конкуренты доставляют заказы в такой же срок, это уже не уникальное предложение, это просто факт о вашей компании.

 

 

Это важно для клиента?

 

 

Если от вашего посыла потенциальному клиенту не жарко, не холодно, необходимо изменить УТП.

 

 

Вашему УТП хочется верить?

 

 

Если вы действительно можете рассказать, как похудеть на 10 кг за неделю, то это предложение мечты. Единственный его минус в том, что оно не очень правдоподобное. Придумайте что-то, что будет вызывать больше доверия.

 

 

Как долго УТП будет оставаться актуальным?

 

 

Еще раз напоминаем, главное отличие УТП от акции в том, что оно навсегда.

 

 

Ваше УТП лаконичное?

 

 

Краткость – сестра таланта. Чем короче ваше УТП, тем быстрее оно уляжется в памяти ваших клиентов.

 

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.