Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

16.02.2017

Увеличьте продажи в 2 раза за счет исправления трех критических ошибок в отделе продаж

Мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда по итогам работы с клиентом мы увеличиваем поток входящих лидов с его сайта в 2-4 раза, но при этом продажи растут незначительно или даже не растут совсем. А бывает и так, что продажи даже падают.
Без названия
Давайте разберемся в причинах подобных ситуаций, чтобы вы могли предотвратить их в вашем отделе продаж.

 

Ошибка номер один: давать менеджерам слишком много входящих лидов

 

На самом деле большинство менеджеров по продажам занимается холодным поиском клиентов с большой неохотой или не занимается вообще. Следовательно, они существуют только за счёт входящих заявок с сайта или повторных продаж уже существующим клиентам. Таким образом, можно предположить, что чем больше заявок с сайта, тем больше продаж. Но это предположение является верным лишь отчасти.

 

В реальности ситуация может получаться следующая: чем больше заявок вы даёте менеджеру по продажам, тем больше он расслабляется.

 

Менеджер по продажам – это прежде всего «охотник». Представьте, что дичь сама бежит в руки охотнику. Ему остается лишь прицелиться и выстрелить. Не нужно никуда ходить, никого выслеживать, не нужно думать головой, нужно просто сидеть в комфортном кресле и «стрелять». Причем если он в первый раз промахнулся – ничего страшного, дичь будет приходить еще и еще, у него будет еще много попыток до тех пор, пока Вы не решитесь его уволить.

 

Более того, «охотник» начинает капризничать, и выбирать, в кого «стрелять», а в кого нет. У этого клиента нет денег, он не купит, этот слишком «мелкий» для нас, он точно не купит, у этого слишком долгий процесс согласования, тут мы тендер точно не выиграем, а этот клиент вообще хам, он не купит, а о компании этого клиента плохие отзывы в интернете, он тоже не купит!

 

В итоге менеджер собирает все «сливки» – тех, кому продать легче всего, и продаёт только им. Он начинает делить лидов на хороших и плохих.

 

Зачем пытаться продать тем, кто думает, кто сравнивает нас с конкурентами, кто выбирает, кто возражает нам, или тем, кто нам, в конце концов, просто не понравился?

 

Зачем нам все эти клиенты, если мы можем из большого количества лидов выбрать только самые «сливки», только «овечек», которые не сопротивляются и сами идут к нам в руки?
Без названия (1)
Таким образом, менеджер производит быстрый отсев сложных клиентов и работает только с легкими. Но легкий путь никогда не бывает самым правильным…

 

Менеджер по продажам, у которого мало лидов, наоборот, ценит каждого. Ведь он знает, что если он не продаст сейчас вот этому входящему клиенту, ему придется заниматься холодным поиском, а он терпеть не может холодный поиск!

 

Поэтому он будет изо всех сил стараться отработать все возражения клиента, будет звонить ему 4 раза в день (да-да, мы точно знаем, что настойчивые менеджеры продают больше тех, кто боится побеспокоить клиента), будет бороться за клиента до тех пор, пока продажа не состоится.

 

Следовательно, мы подошли к решению первой существенной проблемы в таких случаях. Необходимо в точности просчитать объем входящих лидов, который может тщательно и качественно обработать каждый менеджер по продажам.

 

Наш опыт построения отделов продаж говорит о том, что менеджеру всегда должно немного не хватать входящих лидов. У него должно оставаться время на то, чтобы около часа в день заниматься холодным поиском клиентов.

 

Только так он будет работать на пределе эффективности. Не совершайте ошибок и не давайте ему больше лидов, чем он способен качественно обработать!

 

Случай из практики

 

Это произошло у одного из наших клиентов, который занимается продажами в области IT- услуг. У него было три менеджера по продажам и около 200 входящих лидов в месяц на отдел продаж, то есть примерно по 66 лидов на каждого менеджера.

 

Выручка компании составляла около полутора миллионов рублей в месяц. Мы провели аудит отдела продаж и выяснили, что лиды обрабатываются «задней ногой», менеджеры стараются выбирать, с кем им работать, а с кем нет, и если не видят в клиенте перспективы в первые три минуты телефонного общения, общаются с ним, мягко говоря, без энтузиазма.

 

По результатам аудита первое, что мы посоветовали сделать, – набрать еще троих менеджеров по продажам. Нам удалось убедить руководителя организации в целесообразности этого действия, поэтому уже через две недели в компании работало шесть менеджеров по продажам (о том, как быстро нанять эффективных менеджеров по продажам, мы писали в предыдущей рассылке).

 

После обучения продажи всего отдела увеличились в полтора раза. Те менеджеры, которые работали раньше, стали получать почти в два раза меньше лидов, при этом их продажи остались на том же уровне!

 

Вывод

 

Мы доказали, что у человека есть финансовая планка в голове – определенная сумма, которую он будет генерировать вне зависимости от количества лидов. И сколько лидов ему ни давай – он не выжмет из них денег больше, чем может.

 

Ошибка номер два: неверное распределение лидов по менеджерам

 

Не все менеджеры одинаково эффективны, не у всех одинаковые компетенции. Если у вас 200 входящих лидов, будет некорректно распределять их по всем менеджерам в равных пропорциях.

 

Вы должны ввести двухступенчатую систему распределения заявок.
Без названия (3)
Первая ступень – количественная. Лучший менеджер по продажам по итогам прошлого месяца должен получать больше всех лидов. Этот сотрудник уже доказал, что он лучший, что он хорошо «переваривает» заявки.

 

Почему же сотрудники, которые с разной эффективностью отрабатывают лиды, должны иметь равные условия их получения?

 

Получение большего количества входящих лидов в следующем месяце будет дополнительно мотивировать менеджера. Но и перегибать палку тоже не стоит – он должен получать не более чем на 20% больше лидов по отношению к остальным.

 

Также можно утвердить второе место (к примеру, +10% лидов) и третье место (к примеру, +5% лидов).

 

Существуют разные вариации в зависимости от количества менеджеров, которые у вас работают.

 

Правило довольно простое, но большая часть компаний на рынке, к сожалению, им пренебрегает.

 

Вторая ступень – качественная. У каждого менеджера свои компетенции. Один лучше продаёт крупным клиентам, другой – мелким. Кто-то лучше продает женщинам, а кто-то мужчинам. Внешний вид на встречах у одних может быть презентабельнее, чем у других.

 

Каждая компания после тщательного анализа целевой аудитории и своих менеджеров по продажам может выявить сильные и слабые стороны каждого сотрудника. Сегментируйте заявки с сайта (это может быть квалификационный звонок менеджера pre-sale или другой способ) и распределяйте их по менеджерам согласно их ключевым компетенциям.

 

Тот менеджер, который лучше всего продаёт крупным компаниям, должен получать заявки преимущественно от крупных компаний. Определите конек каждого менеджера по продажам и дайте ему шанс удивить вас. Гарантируем: вы будете сильно удивлены.

 

Ошибка номер три: некорректный план продаж и плохая система мотивации менеджеров

 

Очень часто при аудите отдела продаж мы замечаем, что у компании может быть план продаж на месяц, квартальный план продаж, план продаж на полугодие, план продаж на год, а в некоторых компаниях есть даже план продаж на три года вперед. И это очень правильно! Если у вас вдруг нет плана продаж на год, кварталы и месяц, это большая ошибка, срочно исправьте её.

 

Но знаете, чего по-настоящему не хватает большинству компаний? Плана продаж на неделю!

 

Неважно, насколько у вас длинный цикл сделки. Даже если он у вас составляет три месяца, то начиная с четвертого месяца у каждого менеджера должен быть свой личный план продаж на неделю.

 

Это просто необходимо, потому что если мы посмотрим работу менеджера, она будет выглядеть примерно следующим образом.

Без названия (4)
В начале месяца он расслаблен и мало звонит, отправляет мало КП, так как понимает, что до конца месяца еще целая вечность и можно сейчас немного расслабиться после самой «жаркой» последней недели предыдущего месяца.

 

Но не успевает он и оглянуться, как неделя уже прошла, наступает вторая неделя. На вторую неделю он начинает «прогреваться» и работать лучше.

 

На третью неделю он, наконец, достигает вершины своей продуктивности и работает по-настоящему в полную силу.

 

Приходит четвертая неделя, и он изо всех сил старается «добить» клиентов, которые в работе, не уделяя должного внимания и времени новым лидам (ведь они все равно не купят в этом месяце, а план горит).

 

Наступает конец месяца, и те новые клиенты, которым менеджер не уделил должного внимания, «отклеиваются», а круг начинается сначала.

 

Не верите? Проверьте количество звонков и количество высланных КП, количество встреч у своих менеджеров в понедельном разрезе. Таким образом, в полную силу менеджер работает только одну неделю из четырех!

 

Не готовы внедрять еженедельный план? Внедрите хотя бы полумесячый план. Не делайте ошибки большинства наших клиентов, перестаньте терять деньги!

 

Подытожим, какие планы у вас должны быть по продажам:

 

долгосрочный план (3-5 лет) продаж компании,
план продаж отдела продаж на год,
личный план продаж каждого менеджера на год,
план продаж отдела продаж на полугодие,
план продаж отдела продаж на квартал,
личный план продаж каждого менеджера на квартал,
план продаж отдела продаж на месяц,
план продаж каждого менеджера на месяц,
план продаж каждого менеджера на неделю.

 

В соответствии с планом продаж у менеджеров должна быть выстроена примерно следующая финансовая мотивация:

 

личная премия менеджеру по продажам при выполнении личного плана продаж на неделю,
личная премия менеджеру по продажам при выполнении личного плана продаж на месяц,
личная премия менеджеру по продажам при выполнении личного плана продаж на квартал,
личная премия менеджеру по продажам при выполнении личного плана продаж на год,
личная премия менеджеру по продажам при перевыполнении личного плана продаж на год (обычно повышенный процент от всего, что продано свыше годового плана),
командная премия на отдел продаж при выполнении плана продаж отдела на месяц,
командная премия на отдел продаж при выполнении плана продаж отдела на квартал,
командная премия на отдел продаж при выполнении плана продаж отдела на полугодиекомандная премия на отдел продаж при выполнении плана продаж отдела на год.

Без названия (5)

Разумеется, мы предложили лишь один из видов финансовой мотивации, которые обычно предлагаем нашим клиентам. Также очень важна нефинансовая мотивация, но это уже тема одной из следующих рассылок.

 

Мы уверены, что если вы внедрите три вышеописанных инструмента, ваши продажи существенно вырастут!

 

Если у вас остались вопросы, вы можете оставить заявку на нашем сайте, и наш специалист по построению отдела продаж ответит на все ваши вопросы совершенно бесплатно!

 

Также мы с удовольствием проведём аудит вашего отдела продаж. Для этого оставьте заявку на нашем сайте, и мы вышлем вам пример подробного аудита отдела продаж.

Категории
Подпишись на новости
интернет маркетинга

Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Политика конфиденциальности.